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利用涨价策略收服客户:让客户看到利益

区域市场的涨价策略,最好分成几个阶段,让客户不断看到利益,同时教育一些顽固的客户,让他们后悔没有配合公司的政策。 张经理所在的公司,最近有了些麻烦:竞争对手A公司的整个产品线大幅度降价,经销商踊跃提货,让公司面临很大的压力。但张经理的老板分析了整个市场的状态,得知原料价格不断上涨,降价其实是很危险的。降价的风潮过去以后,公司会陷入亏损的边缘,经销商的利润也会减少。于是老板决定反其道而行之,用涨价来给经销商价格空间,对抗对手的降价,应付原料价格的上涨。

于是销售部的张经理导演了一场涨价的好戏。

第一幕

张经理找到以顽固著称的客户老王,对他说:“老王,公司最近要涨价了,你老哥也不动作一下?”

客户老王说:“是吗,千万不要被你小子骗了,上次你们说要涨价,可是后来你们是降价的,让我出货很被动,你们也不给价格补偿,我们对业务员都很难交代,这次是不是也这样?别人都降价,你们还涨价,是不是你们老板的脑子里进水了?你们打算怎么设套给我啊?呵呵!”

张经理说:“王老板,你可冤枉我了。我们是说老实话、做老实人的。上次,我又没有说死,只是听说而已,你就心急火燎地进货了,能怪我吗?我也是个兵呀。这次涨价的幅度是5%,是确定的消息,总部的大老板已经决定了。你要赶快拿货了,你的库存也不是很足,无论是站在正常销售的角度,还是站在向涨价要利润的角度,我觉得你都要拿货的,要不下午就打50万过来?”

客户老王说:“说得跟真的似的,这样的好事能提前通知我?你们老板就这么傻?我还要考虑一下。”

张经理回到办公室,正好收到总部的涨价文件,于是传真给了老王。文件上清楚地标明了涨价的幅度是5%.老王收到了这个传真以后,也和其他经销商交流了一下,看别人的提货情况,再考虑自己到底要提多少货物。老王知道邻近区域的老郭相信了公司的政策,提了50万的货。但老王还是对公司的政策不放心,于是想继续观望。老王的朋友老赵也和老王一样,准备采取观望的态度。

第二幕

过了三天,老王又接到了张经理的电话,张经理在电话里说得更诚恳了:“老王呀,老王,王老板呀,王大哥!平常你很精明,但这次你错了,你看人家老郭很聪明,提了货,占了大便宜了。公司最近还要涨价,原料的价格又上涨了。A公司已经因为降价而停产了,他们老板正在为盲动而后悔呢!市场上要货的声音这么大,你听不到吗?你要想想清楚,现在进货还来得及。”

过了一周,张经理把公司另外一份传真,传到了老王的办公室。传真上很明确地说,公司为了应对原材料价格的上涨,减少供货的压力,于是决定再涨价5%.从接到传真的那一刻起,老王就后悔了,眼看着老郭白赚了一笔,而自己平常以精明著称,什么也没有得到,倍感郁闷。

吃过饭,张经理的电话又来了,还是说涨价的事。张经理在电话里教育老王:“老王,你看是不是吃亏了!上次我说你要拿货,可是你不听,这不,公司的价格又涨上去了。国际上的原料价格还在不断地上涨,我们的成本中,这种原料的价格就占了60%的比重。你也是行业的专家,多关注一下形势就可以了。我看价格还要继续上涨,公司里抢货都抢疯了,你要再不拿就吃大亏了。我这是站在老朋友的角度上,才给你打这个电话的。你看是不是打100万过来,我好安排公司尽快发货,帮朋友是应该的。”

老王心想:“这个张经理说得也有道理,我错怪他了,早听他的就好了。”但在面子上还是下不来,于是在嘴上说:“真的是那么好吗?我再考虑一下。”放下张经理的电话,老王联系了老赵和老郭。老郭这次决策正确,非常得意,禁不住在电话里吹了一把,把老王听得很不是滋味。老赵和老王一样都抱着观望的态度。于是老王依然按兵不动。

第三幕

在老王考虑的过程中,老赵已经开始提货了,但老王不知道。在老王还在考虑时,某一天,老王又收到张经理的一个电话,老王问:“老哥有什么好消息吗?是不是你们的价格又要上涨了?”

张经理说:“什么老哥老哥的,你是我老哥,是我大爷!我算是服了你了,只是嘴上说好,就是迟迟不动作,听见楼梯响,不见人下来,最后吃亏的是你,而不是我!简直把我的好心当作了驴肝肺,不把我当朋友,好像我总要害你似的。国际上,原料的价格还在继续上涨,你知道吗?公司又决定把价格提5%.从我第一次和你说公司要涨价,让你提货,直到今天,在这一个月的时间内,如果你当时就提货的话,轻松就赚了15个点,再加上你批发的利润,这可是天上掉下来的好事呀,百年不遇,可你老哥不相信。那你看,现在的价格下,你是拿多少货呢?还是你自己考虑吧,我也不问你了,我简直是瞎操心。”张经理放下了电话,把公司的新价格单传真到了老王的公司。

老王拿到了公司的价格单,真是欲哭无泪,后悔没有配合公司的政策。再一问老赵,发现老赵已经守着货笑了,更不用说洋洋得意的老郭了,于是狠心提货200万。虽然老王损失了前期的涨价利润,但现在心里很舒服,整天期盼公司是不是还要继续涨价。

经过这次“涨价事件”,在以后的业务工作中,老王会不会配合张经理的工作呢?很可能比以前的配合程度要好很多。

故事讲完了,给大家什么启示呢?

为什么在一个月之内,连续有三次涨价的行为,而不是用一次涨价,就把价格涨到位呢?这就是销售价格管理中,操作价格的一个要点。涨价的时候,最好是分成几个阶段,让客户看到前面还有很多利益,早执行公司政策的人早受益,晚配合公司的人,利益要受到影响。这样做下去,加上销售代表个人的业务手段,客户会被收服,从而更好地配合公司的政策,也可以教育一些顽固的客户,让他们后悔没有配合公司的政策。

简单地来说:涨价策略,最好分成几个阶段;降价策略则应该相反,最好一次到位。


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